来源：看客inSight
口红经济落幕，只好贴钱上班 又到一年双十一，无论是在直播间里还是在电商平台上，美妆产品看上去都卖得火热与此相比，商场里的一层的美妆护肤品专柜，几乎是两个世界 对此，那些一站就是一天的柜姐们，有最直观的感受：“没有顾客了。
” 电商和直播兴起，再加上消费降级，每件事都给美妆护肤专柜带来不小的打击公司也想降本增效，压力层层传导，最后落在行业最底层的柜姐身上 眼看业绩越来越难做，到手工资却越来越低，为了拿到提成，一些柜姐开始自己掏钱买货冲业绩。
这种被品牌明令禁止的行为，现在却成了更多柜姐的生存手段 当每个人都快要被自己背着的指标压垮，柜姐的工作氛围也越来越像“宫斗”，这成了压垮她们的最后一根稻草 然而离职潮还未过去，很多柜姐兜兜转转找了一圈工作，才发现，这份工作竟然已经是自己最好的选择。
一商场里的柜台，冷冷清清 2023年初，钟丽丽所在的国货品牌从杭州撤走了最后一个柜台往前数两年，她每年都经历了一次撤柜，只不过这次，离职成了唯一的选择 钟丽丽没时间喘息，她还要赶在商场的合同到期前整理货品、清空店面。
通知下来的那天是农历大年初二，商场里冷冷清清，没有什么顾客门店不大，但算上仓库和办公室，有将近一百平钟丽丽和另一个店员一起收拾了两天多，才把所有货品全打包好 休息了大半年后，钟丽丽进入一家外企大牌美妆柜台。
实习期和入职培训都顺利结束，6个月的试用期开始，钟丽丽却对行业彻底失去了信心从前年开始，她明显地感觉到进店的客户少了很多，“放开了以后还不如以前，线下根本做不了什么生意”与此同时，品牌降了柜姐的底薪，还改了提成的算法，到手的钱越来越少。
今年2月，赶着试用期的尾巴，她主动提了离职，“再也呆不下去了。” 商场越来越冷清了，这是柜姐们共同的感受。
柜台无人光顾，加班都变成了罚站 / 图虫创意 在护肤品销售行业从业15年的宋萍，离职前每天一上班就提心吊胆想着业绩的事情她所在的柜台坐落于省会城市的一线商圈，光顾的顾客一只手都数得清，淡季甚至一整天都开不了单。
隔壁柜台偶然来了大客户，宋萍和同事羡慕得不行，拉着那边的柜姐问：“谁的顾客？咋卖的？卖啥了？”恨不得当场把顾客抢过来 之所以要抢顾客，是因为“真的没人逛商场了”为了吸纳新客，商场推出了多倍积分、VIP券等各种活动，盼着顾客上门，但就算是来蹭空调的人都寥寥无几。
为了冲业绩，宋萍只能线上回访老客户，运气好的时候，还能约到几位顾客上门她自嘲工作性质越来越像微商，靠微信卖货 老顾客虽能帮衬业绩，但公司要的是“新客指标”，也因此十分看重自媒体拓客的渠道宋萍所在的品牌，要求柜姐开通小红书账号，还设立了相应的“粉丝指标”：每月粉丝量必须增加100以上。
发广告很难涨粉，为了完成指标，宋萍只能自掏腰包，给自己买了300个粉丝 与“运营自媒体账号”的要求配套的，还有一套按时间运作的业绩监督系统宋萍被拉进公司的重点跟进群，她称之为“小黑屋”每天的11点、14点、16点，她要在小黑屋报短信，把当日业绩的完成进度、预计要冲的KPI等等一起报上。
没开单的时候，主管就会在群里一顿输出：为什么没有顾客？为什么线上约不到顾客？今天你要完成多少邀约才能填补业绩的缺口？准备卖出去几支精华？客单多少钱？ 宋萍被逼着写了几次小作文，检讨自己卖不出货的原因，还要把约顾客来柜台的微信聊天记录、电话回访记录都发到小黑屋里。
“商场没顾客”这样的解释，主管根本不听，而是在群里留下一串“要细致化地去分解顾客“、“邀顾客就邀出效率来”，要柜姐好好想想自己的原因，最后下了命令：“这周必须把销售赶上去”
眼看薪水越来越低，宋萍消费降级到连9.9的连锁咖啡都舍不得再喝 / 图虫创意 宋萍忍不下去了，终于决定辞职走之前，朋友家人都劝她为了五险一金再忍忍，但她的状态已经差到极点，态度也十分坚决，“不想再耗下去了。
” 微商式的销售策略无法成为长久之计，同在护肤品柜台的林瑶也深有体会 3年前，林瑶在小红书的一篇吐槽压力大的笔记火了，再加上商场的折扣诱人，很多热心的顾客去商场帮她冲业绩，其中还有几位成了她后来的老客户。
但到了后来，小红书的柜姐越来越多，顾客总能找到更低的折扣，通过小红书拉来的新客“断崖式下跌” 卖货早就不像以前容易，林瑶的薪水也随之一降再降，甚至直接腰斩以前，她的月收入能达到2万元以上，但今年基本只能拿到2000出头的底薪，数额只有去年的零头。
再加上公司的五险一金比例高，有时候一个月下来，挣的钱还不够扣的 8月是品牌所在集团的销售大月2022年的8月，林瑶做了80万业绩，成绩很亮眼谁料，到了2023年的这个时候，曾经的业绩反过来“卷到了自己”。
她所在的品牌会参考往年的同期业绩来定指标，今年虽然酌情做了调整，但林瑶的指标还是被抬到了将近90万
压力大的时候，只有回家和狗狗一起玩的时候，林瑶才能感受到一丝安慰 品牌很少会考虑经济形势的变化，只想要同比增长的数字一次比一次漂亮巨额的指标把林瑶压得苦不堪言，以前她没有烟瘾，十天半个月才抽一根，但离职前那段时间，因为业绩压力，一天就能抽半包烟。
在“每年都会哭”的8月来临前，林瑶辞职了她发了一篇帖子：“终于没有背不够的指标、回不完的收到、做不完的柜务了”和她一起在柜台的四五位同事，也都在今年相继离开二爆款口红色号，已成时代的眼泪 没有人不怀念美妆专柜之前的黄金时代。
那时的商场，人气总是很旺钟丽丽在彩妆柜台“忙疯了”，口红是她记忆中最火的单品有个噱头叫做“女人一生中必备的×个口红色号”，钟丽丽所在的品牌踩上了营销的风口，每出新色号，都舍得花钱推广大表姐色、枫叶红色、胡萝卜色......明艳缤纷的色彩，带动了一波又一波的消费浪潮。
来试色的顾客络绎不绝，钟丽丽经常要拆新的试用装一支新的唇釉，两三天不到就会空管口红更不经用，用力一涂就会断，断了就再拆新的有些品牌的试用装单独供货，柜姐不能拆正装，顾客就拿着一次性小刷子，从剩下的一小节旋不出来的口红里，刷一些颜色。
林瑶在手臂上试热门口红色号 试用装用到这种程度，通常意味着正装早就卖到断货了虽然海淘、代购等方式能以更低的价格买到同样的口红，顾客还是喜欢冲着爆火色号跑来线下专柜即便可能因为断货而跑空，但在钟丽丽看来，彩妆产品单价总体偏低，大多数顾客不在乎差价，都“等不及就想用”了。
即便是单价相对更高的护肤品，等开单的顾客也排起了长队在林瑶的柜台，每逢过年或者圣诞节、情人节，顾客一上来就要最“贵妇”的礼盒听到柜姐介绍产品能抗氧化、抗皱、抗衰老，就愿意买单有些顾客喜欢在节日活动期间囤货，往往一囤就是两三万。
“人人手里都有钱，花钱也大手笔”宋萍的柜台在最忙的时候，一天接待能30多名顾客一千多元的护肤套盒，再加上一支精华、一个面霜，所有东西算下来要两三千，却是大多数人的购买标配 那些年，宋萍几乎每个月都能提前完成下个月的业绩。
2019年时她正处孕期，怀孕5个月的时候，曾因身体状况不得不一个月只上了10天班，却做出了超过50万的业绩 在宋萍看来，当年这样的成绩得用“只有50万”形容如果不是公司不让甩货，她想自己那个月还可以有更高的业绩，兴许“下个月都可以在家躺着”。
用宋萍的话来说，“那时候根本没有pua这一说，业绩做得好，不用pua”到了临产的那个月，她出现了先兆流产，刚好赶上促销活动，她还想坚持，最后在店长的要求下才回家休息 变化是突如其来的似乎是一夜之间，钟丽丽发现铺天盖地的口红广告不见踪影，很长时间再也没出过爆火的口红色号。
她的业绩也渐渐降到一天不到1万元，后来一路滑落到3000元就已经算是“很高” 与此同时，林瑶的顾客在飞速流失，留下来的老客户也在消费降级曾经找她买最高端系列产品的顾客，渐渐换成了次一档的产品到了节假日，几天也不一定能卖出去一个高端礼盒。
每逢春节、圣诞、情人节等，柜台会推出节日限定礼盒，但销量大不如前，送礼的人在减少，礼品的价位也在降低 / 图虫创意 以前，客户大多都偏爱分类细致复杂的护肤品：涂在脸上的产品，可以用“眼部/面部”“乳霜/精华”“肌底/功效”“早用/晚用”等一系列标签无限细分，一款款都不能互相替代，必须全部拥有。
现在，客户直接精简成一种乳霜涂全脸 林瑶觉得，“大家都变精明了”以前的顾客还愿意听她推荐，但现在来专柜的顾客人人都知道自己的肤质适合什么产品，推销手段不管用了顾客一张口，往往就是问折扣够不够低、赠品够不够多，接着又比着直播间来讲价。
“逛商场的人还是有的，只是不来买化妆品了”在她看来，现在网上信息都很透明，大家知道哪里有更划算的，就会多方对比 这种对比的习惯，让每个柜姐几乎都要经历过这样的失落：忙前忙后帮顾客试妆一小时，最后只得到一句“回去网上买”。
如果赶上同事在这期间开了单，心里就更不是滋味 宋萍就遇到过这种直说“只来试试，回去线上买”的顾客她只得一边耐心地给对方算差价，线下和线上差多少、怎么买合适，一边还得留心控制服务时间，以防错过其他潜在顾客。
这个过程中，她一旦透露出一丝不耐烦，就可能被顾客投诉，吃到一张200元的罚单 有时就算成功开单了，柜姐也还要面对各种“超纲”的售后有人看了直播间发现更便宜，就来要求退差价甚至退货；也有人发现电商赠品更多，就来找柜姐要小样。
很多品牌开始给小样标记货号，赠送时需要录入电脑系统，柜姐对小样的支配权很低 / 图虫创意 宋萍所在的品牌，就是因为线下柜台销量不好，减少了赠品配比以前，顾客只要购买单个产品就能拿到一些小样，现在就算顾客在柜台放话说“不给小样我就不买了”，宋萍也只能一遍遍重复：“我们也没办法。
” 面对“为什么价格比网上贵、赠品还更少？”的问题，柜姐们往往都无言以对在管理层口中，专柜的优势就是服务，就像有人吐槽的那样：“问就是用服务打动顾客” 但现在，确实没有那么多愿意为服务花钱的人了三“榨不出油的花生”
为了在越来越高的指标和越来越低的薪水之间夹缝求生，柜姐们开发出了新的“生存法则” 倒货是其中之一为了完成指标，柜姐会先自己掏钱买走品牌的货，等有顾客愿意消费时，再卖给顾客，相当于把自己变成品牌的“小银行”，透支未来的业绩来补现在的窟窿。
倒货并不罕见疫情前，宋萍手里倒过4万多的货当时她背着100万的指标，只差一点点就能达成110%的业绩，完成后能拿到4000多元的奖金但那时，宋萍敢把货压在手里，“我知道这个货很快就倒出去了”事实的确如此，在销售旺季，她只需要两个月，就能把这些货处理完。
到了今年，光顾柜台的顾客骤减，曾经能顺利运作的倒货链条，突然绷断了 柜姐过上了“被货追着跑”的日子如果这个月的业绩勉强能靠倒货达成，就意味着下个月要先卖掉囤货，补上负数，才能做新的业绩一月复一月，不断累加的数额就像越欠越多的债务。
宋萍认识的一位柜姐，手里压着10万元的货，离职的时候也没能转手，后来只能5折卖掉，亏了很多钱 在明文规定上，品牌往往禁止柜姐倒货，发现后要罚钱但业绩指标实在太高，不倒货意味着拿不到提成，还要被关进小黑屋。
宋萍觉得自己像一颗花生，明明已经榨不出油了，整个行业还在硬榨
离职前，宋萍手里还有几千元的货没有顺利转手 / 图虫创意 钟丽丽觉得比倒货更压榨的潜规则，是专柜代购的出现专柜代购就像化妆品黄牛，从柜姐手里以极低的折扣购入正品，再稍微抬高一些折扣，转手卖给顾客对柜姐来说，把货卖给专柜代购意味着自己要贴更多的钱，甚至贴钱相当于向无底洞里扔钱，不像倒货一样能收回来。
钟丽丽觉得自己被人当成了傻子：“我上班是来挣钱的，为什么挣不到钱，还要往里贴？” 她不愿意贴钱做生意在她只待了6个月的品牌，商场最低打到7折，专柜代购却要求她5折卖，中间的2折只能她来贴就算真的贴了，靠这些业绩多拿的工资还不一定能填上贴钱的亏空。
她还听说过一家店铺，遇上了骗钱的专柜代购，货已经寄给对方，钱却迟迟没有转来，上百万的货就这样“蒸发” 她们都很清楚，新的生存法则也不能保障生存，顶多能吊着一口气苟延残喘而在高压环境下迅速恶化的同事关系，却让这口气也吊不下去了。
对钟丽丽来说，虽然和专柜代购合作的“团购”，是在经理和店长的默许乃至鼓励下进行的，但一旦被公司发现，到头来只有店员背锅她的朋友就经历过这种事 今年的大年初一初二，钟丽丽一个人被连着排了两天班那个月恰好是品牌的活动月，销售指标比平常高出很多，经理和店长为了让自己的业绩好看，对她再次提出了贴钱做团购的要求。
“我不做的话就每天挨骂，每天加班，还没有钱”尽管很不情愿，她最后还是扛不住压力，自己贴了几千块钱，“算是少的了” 做柜姐的，本来就只看个人业绩，没有集体一说但现在，就连表面的和谐都很难维系下去 宋萍也觉得，上班越来越像“宫斗”。
在她的柜台，店长会“撬”其他柜姐的顾客撬顾客的秘诀是眼神好——瞄到别人手机屏幕上微信聊天的id，就从自己手机里搜索，如果刚好也加过顾客的微信，就等顾客离开不久后打语音电话过去：“姐你这回缺啥东西了？你来柜台咋不找我呢？”。
宋萍心里不太舒服但毕竟事情与她无关，也不太好说什么直到店长故意岔开宋萍和另一位关系好的同事的排班，不让她们凑到一起，还在背后给领导说闲话——“她们就是想混保险，不求上进”初夏，宋萍和关系好的柜姐相继从柜台离开了。
宋萍在这家品牌工作了将近十年，听到她要辞职，店长有些惊讶，试着挽留了几句，主管却没说什么 宋萍有很多离职的柜姐朋友，到头来都回到了美妆行业而她现在转到金融行业做销售，已经是少有的“走出来”的人尽管觉得现在的工作无聊枯燥，以前在美妆柜台的工作习惯也很难改变，但她还是不想回到专柜。
赚不到钱是太致命的问题，现在的工作里，她见过的负债的人，真的太多了 等到宋萍走了，品牌能以更低的底薪招到新柜姐，不管是年轻想入行的，还是离职后转行失败的，总有更听话的、更愿意贴钱的人送上门来。
一些柜姐离职后，兜兜转转又回到商场当起了服装或鞋包销售 / 图虫创意 林瑶就正在迷茫将来要做什么在她所在的小城，交“五险”的工作不多，更别提“一金”当柜姐属于在外企上班，有五险一金，工资也是她做过所有工作里最高的，“属于天花板级别的职业”。
经济不景气，她觉得自己最终可能还是会选择回到这个最熟悉的行业 在各行各业找了一圈工作，大部分柜姐都没能成功“出走”钟丽丽在离职后曾经尝试过当主播她面试了很多直播公司，大多不签合同、只签协议，动不动就要主播赔偿几十乃至几百万的违约金。
一段时间后，她还是回到了柜台 时隔大半年回来，钟丽丽已经很久没有从早上一直站到晚上，但重新习惯了几天，她也没觉得太累看到不久前面试的直播公司已经倒闭了，她发觉，果然还是应该在商场里面上班，专柜才是自己的舒适区。
（应受访者要求，钟丽丽、宋萍、林瑶为化名）作者 游云 | 内容编辑 Yashin | 微信编辑 梧桐
