据墨腾创投数据，2022年东南亚消费者在新茶饮上的花费高达36.6亿美金由于当地全年平均气温接近30℃，消费者对新茶饮的接受度高，冷饮需求全年旺盛，几乎无淡季“（菲律宾）当地人不太有存款习惯，生活压力不大，整体消费意愿比较强。
由于生育率较高，年轻人是各项消费的主力与中国用户口味习惯不同，他们颇为嗜甜，冰淇淋几乎是人人都爱的单品”今年国庆假期第一天，甜啦啦海外负责人黄满义在菲律宾吕宋岛马尼拉大湾区，为甜啦啦正式剪下在菲律宾的第一条开业丝带。
首店开业当天，菲律宾安徽商会、菲律宾中国商会、菲律宾内蒙古商会、菲律宾极兔速运以及LUCKSTARFOOD INCORPORATED等数位代表也出现在剪彩仪式中正式进军菲律宾市场，意味着甜啦啦在东南亚继印尼、柬埔寨之后再下一城。
据官方数据，截至目前甜啦啦在印尼已有7 家直营店、39家加盟店；菲律宾2 家直营店并计划年底开满 5家后开放加盟；柬埔寨1家代理及10家授权代理权益开放；乌兹别克斯坦3家直营店建店筹备中“以东南亚为跳板，。
我们正在着手布局全面出海目前已考察完毕全球72个国家，并在39个国家拿到甜啦啦的注册商标”近日，「明亮公司」电话连线正奔波于菲律宾的甜啦啦海外负责人黄满义，就当地商业形态、茶饮趋势、全面出海计划以及各地区市场判断等话题进行深度探讨。
首店开业两周来，刚刚适应当地“慢节奏”的黄满义一面监测店面数据，一面敦促菲律宾另一家店的进度谈及为何在“散装”东南亚中选择菲律宾作为第三站，黄满义不假思索，“因为最难菲律宾在开店流程、合规证明等方面的要求很多，且效率不高，很能考验品牌韧性和解决问题的能力。
”在东南亚地区，以规模和体量为目标的甜啦啦初步计划将覆盖所有人口超过3000万的国家这一“三年计划”中，菲律宾将保底开出800家店，其中包括绝大部分加盟店“今年底，我们将冲刺35亿元的年度营收目标，预计明年加上海外市场。
，整体营收能过百亿”黄满义透露，当下，甜啦啦正逐步投入1亿元构建公司中台系统，未来将为迅速布局海外市场提供极大便利同时，海外招商运营中心也正在构建中，预计最终将有百人规模今年下半年，甜啦啦将品牌愿景更新为“有人的地方就有甜啦啦”，出海正成为公司战略中至关重要的一环。
访谈中，黄满义屡次提及，需要优质的全球合作伙伴“我们对于海外合作持非常开放的态度，策略也高度灵活，可以加盟、合作，也可以联营、合营，各种形式都欢迎海外市场太大了，我们一家肯定做不完比起竞争，目前的态势更适合多方合力去开疆拓土。
”以下为明亮公司与黄满义的对话（有删节）Q：明亮公司A：黄满义 甜啦啦海外负责人、联合创始人整体消费「主观性很强」Q：菲律宾首店的选址背后有哪些考量？是否需要与当地的商业形态进行一些匹配？A：第一家店位于马尼拉核心商圈，周边有6-8所大学，可以覆盖约20万大学生。
目前观察下来，菲律宾的业态“两极分化”比较明显一种是大型商场，具备吃喝玩乐购一站式功能，消费力相对较强，且由于当地常年超30摄氏度的高温环境，令商场内部的人流量很充足；另一种是街边店，消费水平低一些，经营状况受环境因素影响比较大。
但进驻商场有很多制约我们在与商场洽谈时，对方一般都会提几个要求，一是最好先在当地其他地方开店（通常是外街），证明自己是连锁品牌；二是要备齐所有合规证明文件所以我们目前的几家直营店选址中，特意安排了两家外街店，也都比较有特色。
Q：当地的消费力怎么样？A：整体消费主观性很强，因为生活压力没有那么大尤其是普遍开支比较大的医疗和教育，当地公立医院基本上都免费，只收取很低的挂号费，而从小学到高中几乎也都是免费且当地女性人数占比高于男性，结婚不需要很高的成本，同时保证了生育率。
Q：感觉这种消费状态和欧美国家有点类似A：菲律宾在东南亚是个比较特殊的国家，曾接连成为美国和西班牙的殖民地，因此现存的法律法规基本都套用了美式体系，包括薪资机制、劳工法等，这在某种程度上也造就了当地比较宽松的消费氛围。
我们可能很难理解，当地很多人甚至连1万比索左右（折合人民币1000多元）的银行卡开户费都承担不起但他们天性乐观，生活态度也非常松弛比如我们店面开业时，很多学生会停下来跟随音乐来一段快舞半年多时间过去，甚至我本人也慢慢适用了这种节奏（笑）。
Q：首店的官方数据是日均营业额近万，这在当地同类产品的单店营收指标中处于什么水平？A：开店首日的营业额超过9000元，随后在没有任何推广活动的情况下，现在每天的营业额大约稳定在近7000元，且正在增加未来外卖正式上线后，我们的目标是日均营业额不低于8000元
这一营收水平在当地处于较高水平，但并非最高更受欢迎的还有比如星巴克，当地人谈恋爱、谈生意都喜欢去星巴克Q：当地咖啡和茶饮的用户重叠度高吗？A：东南亚咖啡文化比国内浓厚一些，因为当地咖啡、可可都有一定产量，且品质不错。
咖啡与茶饮用户有一定重叠度但不太高，奶茶对于当地而言更像一种舶来品目前我们观察下来，基本上咖啡与茶饮的用户占比各有一半定价中高端，用自有供应链Q：菜单方面，是否有针对当地进行一些调整或特别设计？A：整体上肯定要尽可能迎合当地的口味特色。
产品方面，我们从国内40多个SKU中精选出20多个上架，均为精品就整个东南亚地区看，消费者一是比较喜欢水果系列饮品，这与我们的优势正好匹配；二是比较嗜甜，我们当地产品的糖度配比要比国内高30%以上冰淇淋在当地几乎是人人喜爱的单品。
如果是当地的中国消费者，点单时候就会很在意糖分为此我们也会针对性进行提前询问，或者请他们在App上下单，自行选择糖度Q：产品定价方面是怎么考虑的？A：最初进行市场调研时，有两件事是我重点关注的，除了产品风味，另一个就是定价。
就当地茶饮品牌看，一些是外来的尤其是中国的品牌，一类是本地品牌，但本地品牌也大多都是中国人背景，来自台湾地区的居多他们在前期市场比较空白的时候进入，整体产品力不太高，定价比较低廉另外还有一些由当地人自行经营的店面，但规模非常小，也很分散。
而我们定位在中高端消费区间，最便宜的冰淇淋售价折合人民币约3-4元，综合售价在9-10元这个价格带比其他国内品牌如老虎堂（约14-15元）要低一些，但又明显高于大部分当地品牌3-5元的综合售价这背后还隐藏着供应链成本。
在正规流程下，我们的物料报关清关的费用都比较高Q：当地店面采用的也是国内供应链吗？A：是的，供应链能力也是我们最引以为傲的优势之一，目前的自有工厂已全面覆盖各个环节，包括原料、杯子、吸管、包装等在内的供应均可实现自足，所以出海也采用了自有供应链。
我们已在当地建起一个仓库，国内采购比例超过95%，整柜发货Q：但论水果原料，东南亚地区似乎也很有优势A：分情况一些新鲜的热带水果，比如榴莲、菠萝蜜、红毛丹、香蕉之类，当地盛产，价格较低，所以我们基本会采用当地供应。
当地榴莲价格仅为国内1/4但有些温带水果，比如苹果、草莓、蜜桃、橘子、橙子等，当地价格实际上远高于国内，且冷藏保存成本很高像草莓，当地超市甚至能达到人民币200元/公斤的高价；水蜜桃的公斤售价高达150元左右。
这种情况下，采用我们自有的供应链反而更稳定且成本更低目前我们的产品设计上，大多还是依托本地水果作为原料高端水果类产品可能要等其他保存、运输配套齐全后再上架Q：有没有测算过消费比例中华人和当地消费者比例？。
A：目前来说本地人比较多，所以我们的定价、产品研发均更偏向当地消费属性Q：员工招聘方面是否与国内有明显差异？A：整体而言人工成本很低我们所在的核心区域，一位普通员工的月薪大约为人民币2500元，其他地区可能更低至1800/2000元左右。
但周末工作时间通常算加班另外，当地政府规定企业的员工薪水结算周期通常是双周，绝大多数是周薪，因为当地人不太存钱，超过两周没有收入可能就无法维持正常生活从另一个角度看，这恰恰意味着大量的钱会进入消费，造就非常强的流动性和周转度。
菲律宾三年内保底800家店Q：目前宣布的菲律宾两家直营店，另外一家进展如何？A：店面所有工作包括装修、证件、机器设备等均已经完成，现在等待用电安装到位即可，预估时间不会太久位置也在另一个城市的核心区，上下两层共270平方米。
周边有学校和教堂，可以非常轻松地承接学生以及每周前来做礼拜的人群需求另外附近还有小商品市场以及交通枢纽，人流量充足菲律宾当地的店面基础设施情况不太成熟，很多铺面拿来时没水没电，需要自己一样样去开通加之当地办事效率比较低，各项推进都很慢，所以整体进度会产生一些不确定性。
一个最简单的例子，假如你注册一个公司，国内办理一个营业执照最长只需一天时间，快的话甚至几个小时即可，但当地的证件办理需要3个多月，1个营业执照需要14个人签名，且经常遇到某个环节的负责人缺席的状况，陷入无限等待的循环。
这在国内是难以想象的Q：当地租金水平和国内比如何？A：不同类型的地块差距悬殊，比如，高端商场的租金极高，堪比国内北上广相应的核心高端区域住房租售价格也非常高，好一些的公寓售价可达15000美金/平米我们首店所在的商场黄金铺位，面积30-40平米，每月租金大约为人民币20000到25000之间。
且运营成本也比较高，主要原因是电费比较贵，大约为国内的三倍左右Q：综合其他成本，这种租金水平是否会影响店面的利润表现？A：实际上，我们菲律宾的单店利润显著高于国内，因为产品单价更高，综合下来较国内整体高30%左右，一下就把营收拉上去了。
高单价也和我们在当地明确的中高端定位有关当时做完市场测算后，我们做了一套定价逻辑，一定要比当地品牌要高所以我们的店面从软装、硬装到配套和设施，设计得都非常好看和醒目尽管尚未达到我的期望，但这家店已经是整条街一公里之内最漂亮的店了，很多学生会来拍照打卡。
本来我们设计的是室内32个座位，加卡座区、沙发区共计约40个，但不少学生反映希望增加座位，于是我们临时紧急购置桌椅增加了10几个位置，现在每天一到下午就全部爆满Q：是不是街边店普遍会比商场店大一些？A： 对，这也是我们选址的一个逻辑，面积不能低于100平方，因为是直营店，同时要能盈利。
盈利是做直营店的最低标准Q：菲律宾有没有规划开店目标？A：3年之内保底800家店今年先打基础，开4-6家直营店，测试各种不同模式，跑通之后再开放加盟最近我们正在和菲律宾最大的商场SM谈合作，对方在当地有100多家，如果合作成功我们一次就可以开出百家店面。
所以，数量不是问题，前期的店面模式和品牌力才是先决条件Q：加盟方面，海外市场和国内是否有区别？A：整体上差异不大，也是我们先注册公司、完成合规证明，提供统一装修、运营和培训等，主要是一些法律法规的不同另外国外我们一般不使用加盟这个字眼，会称寻求合作
目前保守估计，包括中国人和菲律宾当地人，找来谈加盟的不低于30个人，但我们都婉拒了在直营店模式没跑通之前，我们不会拿加盟商做试验品这也是甜啦啦一直以来的核心理念，坚定和加盟商站在一起，做出百年企业今年8月底董事会上我们还决定，对加盟商降价5%-8%
自有APP的背后「棋局」Q：营销方面，有观点认为以国内的“卷”度，但凡出海都是碾压之势你们有何观察？A：就目前的经营状况看，我们几乎没用到什么营销手段仅仅做了一个买饮品免费送冰淇淋，买冰淇淋送现金抵用券的活动，效果就炸裂了，一天的出杯量直接冲到近1000杯，受欢迎程度远超预期。
早在我们的店面装修时，就有很多学生天天来问什么时候营业我们在Google上做了个官网，他们上去搜索之后对品牌很认可另外试营业前期，我们也在Facebook、TikTok上做了一些宣传，视频点赞量超高但实际上，当地的营销方面我们并没有做过多动作，
因为消费动作几乎不需要特别刺激而且像IP联名这种方式，几乎没有效果当地消费者比较实惠，最有效的方式就是直接发券，简单粗暴但有效Q：据悉东南亚地区线下消费很有活力，你们是如何配比线上与线下销售目标的？A：APP是我们出海的重要抓手之一，计划总投入金额达4000万元左右，第一期已经投入了700多万。
背后的支持团队是公司今年构建的庞大中台系统，该系统整体投入预算是3年1亿元人民币，完成之后将处于全球领先水平关联到线上目标，APP将是一个超级入口，未来可以承接点单、发券、支付、绑卡等一系列功能，并实现购买-支付-领券-购买的消费闭环，同时也有积累会员/私域用户的作用
未来，我们还计划在APP中增加储值功能但这需要更周全的当地合规手续Q：当地外卖习惯培养得怎样？A：比国内弱很多因为国外外卖系统中，运费一般由用户支付，导致点单的成本变高，所以单量一直上不去目前我们已经打通了Grab和FoodPanda两个外卖系统。
外卖方面我们计划在运费上反向补贴，预计这一动作将显著提升线上单量目前我们的目标是打造品牌，稍微牺牲些利润是战略需要Q：东南亚在企业出海目的地中是比较典型的“散装”区域，国家和地区差异较大甜啦啦为何先覆盖了菲律宾、印尼和柬埔寨这几个国家？。
A：因为我们需要的是规模和体量像新加坡，虽然一杯饮料的单价可能高很多，但人口只有几百万，规模天花板很低目前我们在印尼的布局已经开始见效，不到一年已经有近50家店，上个月又新增了13家加盟店当初选择印尼也是因为其人口基数较大，消费水平与我们的品牌定位比较契合。
菲律宾是我们在东南亚的第三站，第一站是印尼当时我们在马来西亚、泰国、越南、菲律宾和柬埔寨5个国家中经过多方考量，最终选定了菲律宾除人口基数、消费习惯外，另一个原因是菲律宾的营商环境几乎是最苛刻的，从选址、办理证件、疏通各种堵点，都要比其他国家耗费更多时间、精力和金钱。
但我认为，能把一手烂牌打好的人，拿到好牌时打好将易如反掌经过这些磨炼，届时我们在其他国家和地区的拓展反而会更轻松东南亚「起跳」，开放全球合作Q：未来三年目标是什么？A：未来三年，东南亚3000万人口以上的国家，我们都会进行布局，通过代理或者合作的模式进行深耕
与国内代理商一样，我们给予海外代理的条件也非常优厚，多则一年收入千万元左右这也是支撑甜啦啦发展到目前超8000多家店的内在原因Q：目前出海在甜啦啦的整体战略中是一个什么定位？A：今年下半年，我们刚刚把品牌愿景改为“有人的地方就有甜啦啦”。
所以，印尼和菲律宾只是我们面向全球的一个跳板，全球市场才是星辰大海截至目前，我们在全球已经规划了72个国家，其中39个国家已经拿到甜拉拉的注册商标，比如西班牙、巴西、墨西哥、美国、加拿大、马来西亚、泰国等，意大利应该会在11月中旬拿到，分公司也在同步推进中。
同时，基于我们的强大供应链，进出口贸易公司也早已就绪但一些人口规模太小的国家，比如低于五六百万的，我们暂时没有列入考虑范围接下来，我们会充分利用已有经验和现有的优质资源，进行标准化和系统性开店其中一个重点是海外招商运营中心。
，目前正在紧密筹备中，前期已有十几个人，未来计划将有上百人规模团队待中台系统完善后，未来我们新拓展的海外市场，只要更换一个语言版本即可马上接入，将大幅提升海外市场拓展效率Q：有没有你特别关注的市场？A：如果条件允许，
我非常看好巴西——两亿多的人口基数、一年四季20-30度的温度，都非常适合饮品市场，关键是目前整个市场的茶饮还处在空白阶段近期我还有计划去一趟中亚，考察包括乌兹别克斯坦在内的几个斯坦国家当地有超过3000万人口，茶饮市场潜力也非常大。
我们也非常希望找一些能够一起开拓巴西市场的合作伙伴，这个市场非常大另外，加拿大、墨西哥、智利等市场也有很大潜力2025年初我们计划发布最新的海外合作计划与合作策略但有些经济较发达的国家我们暂时也不考虑，比如日本，因为人工租金费用特别高，而且天气偏冷，对茶饮需求没有那么大。
欧美方面，美国市场的初步计划将在2026年入驻Q：美国市场拓展计划比较晚的原因是不是和日本类似？A：美国市场比较远，且费用比较高企业单枪匹马进去会比较难，最佳方案是与当地企业合作进场我们已经拿到美国的注册商标，现在团队有专门的负责人正就代理事项与对方做进一步探讨。
理想情况下，比起开放美国的国代，我们更希望先开放州代理，比如先进驻加利福尼亚等比较发达的州Q：目前甜啦啦的整体营收每年大约多少？A：去年超过20亿元，今年冲35亿元今年春节以后，甜啦啦的加盟数量每个月都稳居第二名，第一名不固定。
预计明年加上海外市场，整体营收能过百亿更远的将来，我们希望未来三年达500亿规模，争取5年后全球销售额到千亿规模这个过程就像滚雪球，一个品牌从0家店到过百很难，但从100到过千可能只需要1/4的时间Q：对于未来海外市场的营收目标是否有规划？
A：通常我们的整体营收目标会以半年为周期调整一次尽管每个地区单店的营业额会有差别，但每个地区都要做到单店盈利是基础线公司的整体目标是未来三年全国达到25000家店Q：国内茶饮品牌在海外的竞争应该没有国内那么激烈？。
A：不算太激烈，比国内是简单多了但很多人可能是在默默关注出海，却不一定能走出去，因为第一步太难了，仅仅是一个供应链就能拦掉很多企业所以如果在国内没有一定体量，一年没有两三亿的销售额，想要出海还是要慎重 注：文/苏打，文章来源：明亮公司(公众号ID：suchbright )，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
